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怎样在谈判中掌握主动权,高手都在用的4个要点

发布时间:2022-07-25 16:46:14认证作者:幸福颜色阅读: 250

想要在谈判中掌握主动权要从4点着手:1、谈判要充分准备,2、见面寒暄的技巧,3、谈判中的细节,4、谈判的语言。功的商务谈判都基于合作共赢的基础上。那种气焰嚣张、咄咄逼人,不顾对方利益的谈判,往往都不欢而散。

怎样在谈判中掌握主动权,高手都在用的4个要点

1、谈判要充分准备

注意时间选择。要注意生理时钟,避免在身心不佳时谈判。比如夏天午休之后立即谈判,休息日谈判,去外地时长途跋涉后立即开始谈判,连续紧张工作后进行谈判,都是不适宜的谈判时间,使人在短时间内难以进入谈判状态。

组成谈判团队。要想在商务谈判中取得主动,就要有高效的谈判团队。谈判团队一般2~4人比较理想,知识结构和特长应有互补性,以减轻主谈人员的压力、发挥团队优势、提高谈判效率。从性别上来说,既要有女性,也应有男性,以最大可能发挥不同的性格特长。

另外,选择人员时,要考虑到已方谈判人员的身份应和对方谈判人员相当,以显示对等和尊重。

收集信息。围绕这次谈判主体的商业行情,对方的单位、参加人员职务、身份信息及个人情况;对方谈判目的和真正的需求。

明确目标和底线。谈判团队成员必须明确谈判的目标和底线,这样在谈判中才有底气和原则。对于重要谈判,最好能安排几次模拟预演,并根据预演结果准备几套应对方案。以便能在谈判中可以从容应对、把握主动。

确定谈判地点。谈判地点有三种情况,即我方地点、对方地点、第三方地点。如果在己方谈判,心理上占据天时地利人和的优势,但精神上容易松懈。在己方地点谈判,就要布置好谈判现场。一般用长方形或椭圆形的谈判桌,门右边的座位或对面座位为尊,应让给客方。

注意个人形象。所有参加谈判的人员必须注意修饰自己的面容,女士则应化淡妆,穿商务正装出席。

2、见面寒暄的技巧

正式谈判前的会面,双方的言谈举止应尽可能创造出友好、轻松的氛围。双方见面时,微笑点头致意。然后由主方的联系人给其他人员做介绍;己方或由己方接洽的谈判地点,都可以视为主方。做介绍时,把己方的人介绍给对方,介绍己方的顺序上,身份由高到低;被介绍到的人微笑示意:“您好”、“幸会”之类,同时伸手相握。切忌上下打量、不正眼看人。

介绍握手之后互换名片。之后选择双方共同感兴趣的话题稍作寒暄,以沟通感情,为接下来的唇枪舌战创造一个轻松温和的氛围。

落座时,主方人员应主动邀请客方人座后自己再落座。·

开始谈判前还有最后一件事需要做,那就是把手机关闭或调成静音状态,直到谈判结束。

3、谈判中的细节

这是谈判的实质阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。我们从谈判礼仪的角度做一下介绍。

报价。重在明确无误、格守信用。本着诚信的原则,对方一旦接受价格或条件,就不能再变换不定。

查询。事先准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度开诚布公。

切忌气氛冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当在理性、礼貌的基础上力争不让。对方回答你的查问时不宜随意打断,答完向解答者表示谢意。

磋商。讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,所以更应心平气和,注意保持风度,措词文明礼貌,求大同存小异。

解决矛盾。出现歧义时就事论事、保持冷静,不能因分歧就怒气冲冲,甚至人身攻击。

处理冷场。这时候主方应占主动并灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。确实无话可说或出现僵局时,应立即暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。

保持冷静。商务谈判往往是一场心理战。必须随时保持冷静和耐心,不外露自己的表情,无论是失望、生气或者窃喜。很多谈判者在遇到认为不礼貌的谈判方式,或认为对方太苛刻时,语气上容易表现出非理性,从而做出了不利于己方的冲动判断,使谈判失去主动。

4、谈判的语言

谈判是为了在双方共赢的基础上,追求己方利益的最大化,并不是你死我活的矛盾。所以谈判中,不管出现什么样的困境,都必须始终保持应有的风度和礼貌。不说过头话、太绝对的话,注意留有余地。等他人说完话之后再补充内容,切忌插话、打断他人说话。说话时,要注意避免不礼貌的身体语言出现,比如双臂抱在胸前,抖腿、躺坐在座位上、趴在桌上、用食指指人、敲桌子等。他人说话时,保持认真倾听的姿态。

谈判中尽量使用委婉语言,这样易于被接受。比如否决对方时可以说:“你说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入。”然后再平静地提出自己观点。

谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,如果和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致。

谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬情况。这就要求谈判者有灵活的语言应变能力,以巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,如果说“让我想一想”、“暂时很难决定”之类的话,便会被对手认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。这时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了。这个时间我有个电话,请稍等五分钟。”于是体面地赢得了一点思考时间。

另外,商务谈判中,身体仪态、手势、眼神、表情等无声语言,往往发挥着重要作用,起到和语言同样的灵活效果。

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