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冷热水效应案例

发布时间:2022-05-25 11:23:53认证作者:幸福颜色阅读: 54

在心理学中有这样一个实验:有一杯冷水、一杯热水,如果人们将手先放进冷水中,再放人热水中,就会感觉到热水分外地温暖,但是如果先将手放进热水中,再放到冷水中,就会感觉冷水是如此的凉。其实,每个人心里都有这样一杯冷水和一杯热水,放手顺序的不同会影响人们的感觉和判断能力。下面聊下冷热水效应的两个案例。

冷热水效应案例

冷热水效应案例1

由于店面扩张,某服装店店主聘请了一名分店的门店主管。经过慎重考虑之后,店主决定给这名门店主管7万元的年薪,说实话,在服装业中,这个薪金数并不高,但店主认为门店主管会接受的,不过他担心这个问题处理不好,会影响门店主管的工作积极性和创造性。后来店主几经考虑之后才对门店主管说:“基于咱们公司的实际情况,只能付给你5万元的年薪。”门店主管听到这个数字心里有些不高兴。

稍一停顿,店主接着说:“不过7万元也可以考虑,你认为如何?”门店主管听到“7万元”这个数字时,心里的不高兴一扫而空,爽快地说:“我听从公司的安排。”这时店主又说:“7万元相对于公司的其他人员来说已经很高了。其实作出这个决定我也犹豫不决,不过,只要我们齐心协力,就是再困难我也会把薪水发到你的手中的。”听到这里,门店主管心里感动得热乎乎的,他愉快地接受了店主的安排。

在这个例子中,店主就是先给对方泼了一盆冷水,使对方处于较低的期望值中,然后给了对方-一盆热水,这样对方就会觉得热水分外温暖,自然也就能够接受后来的条件。

冷热水效应案例

冷热水效应案例2

王玲和李美是一家大公司的谈判高手,再难的谈判一到了这对黄金搭档的手中也会被攻克下来,因此,这两人很得公司老总的欣赏和员工的尊重、信赖。有的员工曾经问过她们制胜的秘诀,得知她们的谈判方法和其他的人不一样。

原来,这两人在谈判时是密切合作,同时又有各自的分工:王玲常常先出面,她的要求也总是很苛刻,让对方或者惊慌失措,或者灰心丧气、一筹莫展。等对方感到无从下手的时候,李美会接着谈判,提出一个比较缓和的折中方案,而这个方案的实施结果也就是她们想要的结果。对方在无奈的情况下听到这个方案简直就像是在大冬天里看到火炉子那样,很快就接受了这个新的方案。

这个过程中,王玲预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”,而当李美提出一个“折中方案”时,对方便毫不犹豫地接受,因为此时,他心中的“秤砣”又得到了一定程度的复原。

这种谈判方式其实就是一种双簧,它可以使对方从骑虎难下的状态中解脱出来,得到了这个好不容易才到手的让步后,对方就会对折中方案作出相应的回报。

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