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客户谈判过程中有哪些技巧,和客户谈价格的技巧

发布时间:2022-05-25 10:50:26认证作者:幸福颜色阅读: 147

谈判有点像拉锯,不是你来就是我往,所谓的双赢很多时候并不能达到,更多的是一方获得了更多的利益,而另一方则作出了不同程度的让步。从中我们也可以看出,在大多数的谈判中必然要有一方作出让步,也就意味着另一方会得到更多的实惠,那么客户谈判过程中有哪些技巧,和客户谈价格的技巧是什么,下面一起看下

客户谈判过程中有哪些技巧,和客户谈价格的技巧

客户谈判过程中有哪些技巧

1、用专家的心态进行专业的谈判

别说现在的专家像砖家,没什么可信度,你要知道的是,当人们在某方面是外行的时候,在他的心里,唯一的让自己不吃亏上当的办法就是听专家的,专业的力量永远比从一个普通人嘴里说出来的话有说服力,而且人们对于专业的迷信在相当长的时间里都不会被打破的。所以,当你想靠强势取胜的时候,别忘了,让你自己看起来足够专业。

心态决定命运,在与客户进行谈判以前,你首先就要具有专家的心态,专业地进行谈判前的准备。

2、占据谈判的领导权

在谈判中,一个强势的谈判人员会始终牢牢掌握对局面的控制权,他会让谈判的局面沿着自己预计的方向发展。之所以会这样是因为,虽然有人说“不想当元帅的士兵不是好士兵”,但长久以来都被验证了的一个道理却是:人都是有惰性的,在没有生存压力的情况下,大多数人更倾向于当个好士兵,这样就不必像元帅那样需要更多的魄力、体力、能力来承担更多的责任。同样的,只要能够赚到钱,客户也愿意像一个士兵听从元帅那样乐意当你的下属。

3、要倾听,也要把握好话语权

倾听是很多谈判者都很注重的一点,他们在谈判中很谨慎,坚决奉行言多必失的原则,不想好绝不开口,认为这样就能够抓住客户的每一句话里透露出来的真正意思,把握客户的真实想法,引导客户向自己希望的方向前进。但谈判不仅是心理和利益的交锋,同样是言语的交锋,一个优秀的强势谈判者不仅善于倾听,也善于表达。在平时,他们似乎话总是很少,而每次在谈判中,他们的话却会振奋人心,铿锵有力,一语中的,脸上常常挂着自信的笑容,耐心倾听对方的发言,并不断点头示意对方继续。他们就像优秀的教师、演讲家一样尽情挥洒。掌握了谈判的话语权,最终也就掌握了谈判的主动权。

4、尽可能在自己熟悉的场所进行谈判

环境影响人的心态,谈判也是这样。人们在主场的谈判心理和在客场的谈判心理是不一样的。曾经有一本推销类书籍上这么写,要在推销中占据有利地位,把握主动权,一个非常有效的方式就是把客户的座位不动声色地调低一些,使主人有一种居高临下的感觉,最终影响到客户的决策。这种方式固然登不得大雅之堂,但也说明了一个问题,那就是,要想把握主动权,就要在一开始就由自己选择谈判场地,这也是强势谈判中的一点。这时,你就要尽可能地把谈判场地选在你的公司或者是其他你最常去的地方,也就是要进行主场作战。当然,不是每一场谈判都能这样,如果必须要到对方的地盘上去作战,你就要作好非常充分的准备,才可能扳回一点劣势。

客户谈判过程中有哪些技巧,和客户谈价格的技巧

和客户谈价格的技巧

1、把整个议价区域区间都纳人自己的报价

在抢先报价的时候,你可以提出一个议价区域外的你知道对方无法接受的价格,这样,你就可以很容易使对方进入你的议价区域。等到进入实质性的谈判阶段后,你会有足够的讨价还价的空间,也会有机会获得更多的信息。如果你的首次报价低于议价区域,那么最后的成交价格必然是对对方有利的,换句话说,这样做的后果就等于你在一开始就自己出让了谈判主动权,这对于你来说显然是非常不利的。

2、向对方证明你的报价的合理性

当你首先报价的时候,要想使自己获得尽可能多的利益,那么报价自然是越对自己有利越好,但是如果完全偏向了自己,就有可能惹恼对方,使对方认为你不重视谈判,从而放弃和你谈判。所以,你的报价应该是在平衡了双方的利益之后的结果。换而言之,你的报价对于你来说是合理的,因为它符合你的利益;对于对方来说也是合理的,因为它还有可以讨价还价的可能。如果在报价之前你无法解释这种合理性,那么这种报价就必然是失败的。

3、期望要高,更要现实

在谈判中,期望就是谈判人员要达到的目标,这个目标影响着报价,还会影响成交价格。为了尽可能地激发出谈判人员的谈判能力,抗拒来自对方的影响,实现自己的目的,谈判人员在进行谈判的时候的报价必须有一个足够高而且符合现实的期望值,并且这个期望值要非常明确而清晰。

4、忽略对方的锁定价格

人们常说,对付那些千方百计想引起他人注意的人,最好的策略就是忽视他,当他不存在,这样对方就会因为自感无趣而偃旗息鼓;相反,如果你对他百般注意,他就会蹬鼻子上脸、得寸进尺。

所以,当对方抢先报价时,如果这个报价与你的期望相差太远,那么最好的应对方式就是忽略它,或者是绕过去。比如,你可以告诉对方你考虑了他的报价,但是双方在某方面有分歧,然后你就可以把对方的注意力转移到对这些分歧的讨论上,使你重新获得对谈话的控制权。

当然,你也可以只关注对方的报价所透露出来的信息,然后严格按照原定计划进行谈判。毕竟,对方给出的报价必然不会是空穴来风、天马行空地拍脑袋想出来的,而是信息与影响组合后的结果。所以,从对方的报价中,你可以得知对方的想法和需求,这是有益的,而对于这个报价对你所造成的限制作用,你就可以忽略不提。

需要注意的是,如果对方激进地抢先报价,你千万不要为了强调对方报价的无理而迫使对方自己来检查这个报价的合理性,否则双方就会就锁定报价进行更多的争执和谈论,而这种谈论越多,锁定价格对你的影响就越大。所以,这时候,你要先看这个报价里有没有对你有用的信息,如果没有,就马上把注意力转开,说出你自己的观点,并按照你的计划控制谈判,不要作过多的纠缠。如你可以告诉对方:贵方的报价很令人意外,我认为xx元的价格比较合适。我方会解释一下为什么我们觉得xx元更合适,如果我们要达成协议,就需要互相理解与友好合作。

5、给对方合理的修改时间,同时给对方留面子

如果对方的初始报价过于极端,远在议价区域区间之外,你就需要让他们意识到他们这样的报价是无法启动谈判的。提醒对方之后,你应该随之列出与你支持的观点有关的信息来说服对方,同时坦诚地和对方换个方式重新谈判。

当然,让对方迅速大幅度降低要价可能并非一帆风顺,对方的夸张要价也许暴露出对方仅仅是通过初始报价摆出一种姿态。在提醒对方之后,你可以让对方再思考一番。如果对方决定降低要求,你就需要给对方留出时间来保存脸面。在思考解决方案、重新选择数额或和委托人激烈讨论之后,对方会在一天或一周内重返谈判桌。换句话说,当面对非常极端的要价时,你最重要的目标应该是重新成功地锁定价格,而不是表达你对谈判另一方疯狂要价的愤怒。重新成功锁定价格往往意味着给对方台阶下,让对方撤除早些时候的要求和理由。

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和客户谈判报价的建议

谈判的终极目的是为了获得利益,占了有利地位的强势的谈判者为了达到这个目的,便依仗自己的强势地位,在与对方谈判的过程中始终坚持自己的原则,更多地强调自己的利益,绝对不会轻易作出让步,即使作出了一点让步,也要让对方付出巨大的代价。哪怕是对方的谈判条件极为苛刻,也会摆出一副高人一等而对方是有求于己的架势,从气势上压倒对方。

当然,有的时候,你并没有足够的筹码进行强势谈判,不过你仍然可以让自己变得强势一点。

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